"Necesitamos sacar con urgencia una ley de insolvencias familiares"

¿Cómo se detecta a un moroso? ¿Cómo se le ve venir?

Bien, muchas veces, sólo con el primer contacto, las apariencias pueden engañar mucho. Pero a veces no, ¿eh? A veces, una persona con experiencia en la concesión de créditos ya se da cuenta de que esa persona es un caradura... Pero lo mejor es solicitar un informe, que sea investigado y actualizado. Combinándolo con otras informaciones que contrastaremos por otras fuentes, como los proveedores, las bases de datos de morosidad o los registros de solvencia, tendremos un perfil de esa empresa.¿En qué casos hay que solicitar esos informes?
Hoy por hoy, siempre. Si hay que aplazarle el pago a un cliente, ni que sea una semana, y se tiene un riesgo superior a los 6.000 euros, yo ya lo solicitaría. Y quien dice 6.000 euros dice 3.000 euros, porque a nadie le gusta regalar nada.

¿Cuánto puede costar uno de estos informes?
Depende de la profundidad. Pueden ser muy baratos. Pueden ir de los 4 euros hasta los 40 euros, todo depende del tipo de informe y de su profundidad. No es lo mismo un informe de una sociedad mercantil, con una información pública que se puede recoger, que un informe sobre una persona autónoma, que ha de ser ad hoc, porque guardar información de personas está prohibido.

¿Y siguiendo esta práctica, se evitan los impagados?
Hombre... Se puede evitar todo lo que sea insolvencia de origen. Es decir, aquel cliente que, en el momento de darle el crédito, es insolvente, o es un caradura que no paga, que está en tres o cuatro bases de datos de morosos, que es un moroso reconocido. Siguiendo la recomendación que le hacía antes, todo esto se puede evitar en un 90% de los casos. Lo que no podemos evitar es lo que tenga que venir. Es decir, las situaciones de insolvencia sobrevenida, que suceden de forma fortuita y que repercuten en el funcionamiento de un sector determinado, arrastrando quizás a empresas que eran muy buenas y muy serias. Eso también puede pasar, porque hace un año nadie imaginaba que llegaríamos a esta situación, pero de entrada descartamos a los caraduras, los insolventes y los que no tienen liquidez.

Al ‘profesional’ de la morosidad se le está uniendo ahora un perfil que vive la devolución de un pago como una humillación personal muy grave. ¿Cómo lo afrontan?
Es cierto, es cierto. Lo que pasa es que tendríamos que entrar dentro de los estados financieros reales de esas empresas, y no sólo en lo que pone en el Registro Mercantil. Si tienen un buen sistema de control interno de contabilidad y de gestión financiera, a lo mejor descubriríamos que a estas empresas, lo que en realidad les ha sucedido es que no tenían prácticamente fondo de maniobra. Era un problema de estructura financiera. Cuando la cosa va bien, y las empresas tienen ingresos, y venden mucho, pues van aguantando. Como la bicicleta, que mientras pedaleas, se sostiene. Pero en el momento en que paran los ingresos, cae. Y eso es un problema de estructura financiera.

Pero como usted comentaba, hace un año nadie esperaba que esto sucediera...
Claro, claro, por eso es un problema de base. Porque lo primero que te enseñan en la facultad de Económicas o de Ciencias Empresariales es que hay una cosa que tienen que tener las empresas, que se llama ‘fondo de maniobra’. Y si no lo tienes, a la más mínima, la empresa cae. Es lo que está sucediendo en muchas empresas, que no sólo no lo tenían, sino que lo tenían negativo. Es decir, tenían más deuda a corto plazo que activo corriente, y eso es una situación de suspensión de pagos técnica. Cuando te cortan el grifo de los bancos, y ya no puedes descontar o no puedes renovar las pólizas de crédito, todo se hunde muy rápido.

Pongamos que no lo logramos, y que no podemos evitar un impagado. ¿Qué hacemos?
Pues en primer lugar, pensar que cualquier retraso es una pérdida importantísima. Hay que buscar, por lo tanto, clientes que paguen bien, dentro de un plazo máximo de 60 días o, como mucho, de 90 días. Y estoy hablando de plazos que van en contra de la tendencia europea, porque la Comisión Europea es partidaria de que las pymes cobren a 30 días, y tomará medidas para que esto sea efectivo a partir de 2009.

Ya... ¿Pero qué tiene que hacer alguien que no cobra?
Lo primero, no ser tímido y no cortarse en llamar al cliente y preguntarle cuándo pagará. Todo aquello de ‘bueno, esperemos un poco, que no se enfade, que quizás el cheque llega por correo...’ Nada. A la primera incidencia, llamarle inmediatamente, plantearle muy claro que ha de pagar con un título cambiario, es decir un cheque, un pagaré o una letra, firmar un reconocimiento de deuda de estas facturas y aplazar el pago como mucho a los próximos 30 días, fraccionándolo con un pago a cuenta cada diez o quince días. Si el cliente tiene interés en pagar, puede hacerse.

Y si logra cobrar, ¿es recomendable conservar ese cliente?
Hay que pedir un informe investigado a fondo de cómo está ese cliente y, sobre esto, tomar decisiones de limitar su crédito o pedirle alguna garantía o cobertura.

Pongámonos en la situación de que, a las buenas, no logramos cobrar.
Pues entonces yo actuaría pronto y lo llevaría rápidamente a un bufete de abogados especializado o a una gestora de cobro de impagados con asesoría jurídica. Actuar enseguida.

Pero eso cuesta dinero, y...
Depende, depende. Hay posibilidades de hacerlo sobre resultados. Es decir, lo que vulgarmente se dice ‘no collection, no comission’. Las gestoras de cobro actuarán a comisión pura: si recuperan, tendrán una remuneración. Si no, será cero.

¿Funciona recurrir a una de estas gestoras? ¿Qué porcentaje de éxito pueden tener?
A ver, como en todo, hay que escoger bien. Este es el problema, porque hay muy poca cultura de externalización, y muchas veces caes en esas empresas que tienen un vendedor muy agresivo, que viene y te promete de todo, y que quizás son las menos indicadas. O se lo pasas a unos que salen en la tele, que van disfrazados, y que dicen que funcionan muy bien... y tampoco. Bien, yo sé quiénes son los buenos proveedores en este mercado, porque me dedico a asesorar a las empresas en esto, pero no puedo publicitarlos.

Supongo que para cada perfil de moroso habrá un sistema de cobro más propicio, ¿no?
Claro, claro... Pero por ejemplo, todo eso de los disfraces... El problema que tienen es que es ilegal, porque va contra el artículo 18 de la Constitución, donde se garantiza el derecho al honor, a la intimidad personal y familiar y a la propia imagen. Usted no puede ir delante de la puerta de un señor con una pancarta, diciendo que es un  estafador y un moroso, porque eso es algo que debe decidir la Justicia.

Pero sin embargo, se dan episodios de estos...
Sí, pero estamos en un Estado de Derecho, y eso no puede hacerse, ha de ser un juez. Utilizar sistemas de coacción y manifestar públicamente esto sin que haya una sentencia va en contra de la Constitución y de los Derechos Humanos.

Hay una leyenda negra sobre las empresas que se dedican al cobro de morosos. A menudo, se amenaza con acudir a una de estas agencias de cobro argumentando que ‘ellos no serán tan amables’... ¿Qué hay de cierto en todo esto?
Esto son coacciones y amenazas, y existen varias sentencias del Tribunal Supremo que son totalmente claras y rotundas al respecto. Lo que pasa es que luego, el Gobierno no ha desarrollado un reglamento que regule a las empresas de gestión de cobros. Somos el único país de Europa sin regular este sector, y esto es una vergüenza. En otros países hay que tener una licencia para dedicarse a esto. En cambio aquí, que hasta para tener un puesto de pipas te piden una licencia, no has de tener nada para dedicarte a la gestión de cobros.

¿Y se coacciona a la gente?
Como le decía, el problema es que no hay una ley que regule el tema. Por lo tanto, las empresas que lo hacen, dicen: ‘Yo no hago nada ilegal, porque no hay una ley’. Y tienen razón. Es un caso atípico, es el único país de Europa que no regula las empresas de recobro. En otros países has de tener una licencia, cumplir un código ético, tener un seguro de caución, pasar unas pruebas, unos exámenes, ser admitido por la patronal del sector... Hasta en Colombia, donde te pueden tener diez años secuestrado, hay una ley que prohibe los cobradores disfrazados, porque atentan contra la dignidad de la persona. Aquí no hay nada, y por lo tanto no se puede decir que sea ilegal.

¿Hay mucho descerebrado ejerciendo en este sector?
Bueno, es que cualquiera puede hacerlo... Mañana sueltan a uno de un psiquiátrico, porque ya no cabe más gente, y te monta una empresa de recobro, porque nadie le pide nada.

¿Cuánto va a durar esta situación de crisis?
Esto no lo sabe nadie, pero esta crisis puede durar mucho tiempo, porque tenemos un problema estructural muy grave, con una economía que se basó en el consumo de las familias, que representan el 60% del PIB, y que ya no pueden consumir porque la inflación y la subida de la hipoteca les ha rebajado su salario real. Y además está el paro, que empieza a subir.

¿Lo peor está por llegar?
Hombre, por supuesto. Esto es sólo el principio del principio. No quiero ser catastrofista, pero la verdad es que hemos vivido en un  espejismo, pensando que esto era Jauja, que esto siempre iría bien... Aquí hemos hecho un poco el cuento aquél de la hormiga y la cigarra. La gente se ha pensado que éramos ricos, y todo el mundo aspiraba a comprarse un Mercedes a crédito, a ocho e incluso a diez años. Hemos vivido demasiado por encima de nuestras posibilidades, a base de endeudarnos con dinero barato. Porque era más barato pedir dinero que tener dinero.

¿Más barato?
Si la inflación era de un tres y pico y el dinero costaba un dos y pico, calcule. Aquí se ha gastado más de lo que entraba. Y esto, en un momento dado, ha de estallar, y es ahora cuando ha estallado. Quizás alguien tenía que haber avisado, y eso era tarea del Gobierno. Ahora habrá gente que quizás tendrá que empezar a dejar de pagar cosas. Ya dicen que hay unas 200.000 familias en España que tendrán problemas muy serios para pagar su endeudamiento en los próximos 12 meses.

¿Qué ha de hacer esta gente?
Bueno, intentar pactar con su entidad bancaria, a ver si es posible pactar una novación de la hipoteca. Al final, son parches. Pero es preferible esto a dejar de pagar cuatro o cinco cuotas de la hipoteca, y que al final la ejecuten. La solución es ir antes de que haya el problema, no cuando la pelota está hecha. Pero aquí, si tuviésemos que buscar responsables, el primero de todos es la Administración, por no haber hecho una pedagogía al ciudadano, dando incluso una asignatura en las escuelas, que es la de economía doméstica. Una de las cosas que hay que enseñar es que los tipos de interés no se quedarán siempre bajos. Esto de los tipos al dos y pico por ciento no podía ser para siempre.
 
Ya...
Lo que el Gobierno debería hacer ahora de forma inmediata, antes que otras tonterías de las que está hablando, es sacar una ley de insolvencias familiares. ¡Pero ya! Esto es otra de las cosas que todos los países civilizados tienen. Con ella, en el momento en el que una familia no puede pagar la hipoteca porque alguien se ha quedado en el paro, o se ha puesto enfermo, o lo que sea, puede solicitar un procedimiento judicial para detener la ejecución de la hipoteca, para tener un asesor especializado, para llegar a un acuerdo con los acreedores... Pero en lugar de eso, le dicen: ‘vaya usted al procedimiento concursal’.

¿Qué tiene de malo?
¿El procedimiento concursal? ¡No fastidie, hombre! Seamos serios... Una familia que no puede pagar sus gastos corrientes, ¿cómo puede meterse en un procedimiento concursal, que necesita abogado, procurador, economista, publicar edictos...? Y, además, acudir al Juzgado de lo Mercantil. Si su nombre ya lo dice: ¡Juzgado de lo Mercantil! La ley concursal está pensada para empresas. Además, no se puede parar la hipoteca. Esto es una chapuza que han hecho, hemos ido a peor. Lo primero es sacar una ley de insolvencias familiares, porque hay medio millón de familias que son candidatas a esto. Es lo más urgente que tenemos ahora, pero ni se ha hablado de ello, porque de cara a la opinión pública queda más ‘guay’ hablar de otras tonterías.